Directeur Commercial SAP (H/F)

Rattaché(e) à la direction de la BU SAP Enterprise Services, vous pilotez le développement commercial de l’activité SAP de Magellan. Vous connaissez parfaitement les ressorts d’une ESN et d’un intégrateur SAP : vous conjuguez une posture de conseil auprès des clients avec la rigueur de gestion d’une activité de services (régie, forfait, centre de services, TMA). Vous encadrez une business manager et vous faites grandir notre portefeuille de grands comptes autour des programmes de transformation SAP S/4HANA. Stratégie et pilotage de l’activité • Définir et déployer la stratégie commerciale de la BU SAP : secteurs cibles, comptes prioritaires, offres à pousser et objectifs de croissance • Être responsable du chiffre d’affaires, des prises de commandes et de la marge de la BU • Piloter les indicateurs clés d’une activité ESN : taux d’occupation, intercontrat, TJM moyen, marge par mission, renouvellements et prévisions • Arbitrer le bon équilibre entre régie, forfaits et centres de services, et faire évoluer le mix vers des offres à plus forte valeur ajoutée • Contribuer à la construction des offres et du go-to-market de la BU avec les directeurs de practice Développement des grands comptes • Ouvrir de nouveaux comptes et développer les comptes existants, du conseil amont (schéma directeur, cadrage, AMOA) jusqu’à l’intégration, la migration S/4HANA, la TMA et les services managés (onshore comme offshore) • Obtenir et sécuriser les référencements auprès des directions achats et faire vivre les accords-cadres • Piloter les avant-ventes stratégiques et les « big deals » : qualification, stratégie de réponse aux appels d’offres, construction des solutions avec les directeurs de projet, chiffrage, négociation et soutenance • Entretenir des relations de confiance durables avec les DSI, les directions métiers et les directions achats • Développer le partenariat avec SAP et l’écosystème (éditeurs complémentaires, partenaires, sous-traitants, nearshore et offshore) Management et staffing • Structurer ou réorganiser la direction commerciale et diffuser les bonnes pratiques commerciales (prospection, gestion du pipe, social selling, génération de leads) • Travailler en binôme avec l’équipe recrutement et les directeurs de practice pour anticiper les besoins, positionner rapidement les consultants et limiter l’intercontrat • Veiller à la satisfaction et à la fidélisation des consultants en mission, en lien avec les managers opérationnels • Représenter Magellan auprès du marché : événements SAP, clubs utilisateurs, réseaux professionnels Titulaire d’un Bac+5 (école de commerce, école d’ingénieurs ou université), vous avez plus de 25 ans d’expérience commerciale dans les services IT, en ESN, chez un intégrateur et/ou en cabinet de conseil, dont plus de 10 ans dans l’écosystème SAP. Vous avez au moins 15 ans de management d’équipes commerciales (ingénieurs d’affaires, business managers) et avez déjà créé ou restructuré une direction commerciale. Vous possédez une solide expertise sur les points suivants : • Le modèle économique d’une ESN : régie, forfait, centre de services, TMA, TJM, staffing, gestion de l’intercontrat et de la marge • L’offre et la feuille de route SAP (S/4HANA, RISE with SAP, BTP, Analytics, Ariba…) et les enjeux de transformation qu’elles portent • La vente de missions de conseil et de projets complexes (implémentations, migrations S/4HANA, contrats de TMA pluriannuels), et la négociation avec les directions achats et les services de référencement • Le management d’équipes de business managers, avec des résultats démontrés en croissance de chiffre d’affaires • Un réseau établi auprès des grands comptes et de l’écosystème SAP en France • Vous êtes à l’aise à l’écrit comme à l’oral, en français comme en ang